Gestão Pipeline: Melhore os seus processos de venda

Podemos dizer que uma gestão Pipeline representa um papel vital na saúde financeira de uma empresa logística. Afinal, com clientes mais preparados e concorrentes mais numerosos, monitorar a jornada comercial do negócio é uma ação que pode fazer grande diferença nos resultados finais de cada mês.

Por isso, para ajudar você que está com dificuldades de impulsionar as vendas da sua área logística ou mesmo deseja melhorar o relacionamento com os seus usuários, a seguir, mostraremos o conceito e a importância da Gestão Pipeline, além de dicas de como implementá-la no seu empreendimento. Continue lendo e confira.

Boa leitura!

O que é gestão Pipeline?

Em tradução livre, Pipeline pode ser entendido como tubulação ou duto. Ainda que de maneira indireta, essa descrição é uma ótima maneira de entendermos o que é uma gestão Pipeline.

No mundo corporativo, Pipeline é a representação das etapas de vendas abertas em uma empresa. A gestão é justamente o acompanhamento detalhado dessas etapas. É um conceito utilizado em negócios de diferentes segmentos, inclusive o logístico.

Em outras palavras, é como um grande mapa de monitoramento em que é possível visualizar diferentes fases das oportunidades de negociações, por exemplo:

  • negociações que acabaram de ser abertas;
  • aquelas que estão em andamento;
  • fase de fechamento.

Para empresas logísticas que desejam aumentar o seu número de contratos, a gestão Pipeline é uma ferramenta mais que necessária, oferecendo uma visão completa sobre a sua área comercial.

Como aplicar a Gestão Pipeline no setor logístico?

Como explicado, o Pipeline é uma metodologia aplicável em diferentes segmentos, sempre respeitando as particularidades de cada área. Mas, como implementá-lo corretamente no setor logístico?

Continue lendo e conheça algumas ótimas dicas.

Acompanhe a jornada do cliente

Como em qualquer área, o cliente logístico também pode sentir dificuldades para fechar a contratação de um serviço. E com o mercado apresentando diversas marcas, as chances de ele migrar para um concorrente são altas.

Por isso é essencial realizar um acompanhamento de toda jornada, garantindo que a finalização da compra aconteça de maneira simples e natural.

Revise e atualize processos

A transformação do mercado é algo que sempre aconteceu ao longo da história. Porém, hoje, graças à revolução tecnológica, isso ocorre de maneira muito mais rápida e dinâmica. Ou seja, um processo bem-sucedido hoje pode não apresentar os mesmos resultados amanhã.

Uma boa gestão Pipeline demanda revisão contínua e atualizações pontuais. Mesmo em setores mais “conservadores” em termos de marketing como a logística, as tendências devem ser analisadas e consideradas.

Trabalhe com informações mais claras e diretas

Uma das dificuldades mais comuns de clientes do setor logístico é entender todas as informações sobre os serviços oferecidos por uma empresa. Isso acontece, pois, muitas vezes, o estilo de comunicação desenvolvida não é pensada para além dos profissionais da área.

Isso é um grande erro, pois muitos clientes são iniciantes no setor e ainda não conseguem captar termos mais técnicos ou específicos – graças à internet e ao e-commerce, muitas pessoas estão buscando serviços logísticos pela primeira vez.

Trabalhar uma comunicação mais simples e direta é essencial para garantir uma melhor jornada para todo tipo de usuário, garantindo que o fechamento das negociações aconteça com a máxima tranquilidade.

Monitore as métricas

O que não é mensurado não pode ser melhorado. Por isso, em uma gestão Pipeline, a aplicação de métricas é uma ação básica. Em geral, há várias métricas que podem ser aplicadas na parte comercial de um negócio, por exemplo:

  • Tempo de atendimento ao cliente;
  • Número de negociações abertas;
  • Negociações fechadas.

Esse monitoramento também é importante para respaldar quaisquer mudanças na jornada do cliente – essencial, como já explicado primeiro tópico. Porém, é interessante um estudo prévio para definir as métricas que mais se adéquam ao perfil do negócio.

Implemente soluções tecnológicas

A tecnologia hoje é a maior aliada das empresas que desejam melhorar o relacionamento com os seus clientes. Por isso, em uma gestão Pipeline, a implementação de ferramentas como CRMs e softwares de integração é importantíssimo.

Com essas ferramentas é possível não só monitorar os usuários, identificando suas dificuldades e expectativas, como também melhorar o trabalho em equipe, internamente e externamente – com parceiros de transporte e de fornecimento, por exemplo.

A aplicação de uma gestão Pipeline não pode ser considerada algo superficial hoje em dia. Gerenciar as etapas que determinam o fechamento de serviços logísticos é de suma importância para a saúde financeira e até mesmo para a continuidade do negócio. Então, analise as informações apresentadas e garanta uma previsão segura dos melhores resultados para a sua empresa.

Gostou de saber como funciona uma Gestão Pipeline? Então que tal agora entender como o Marketing e os dados podem transformar o seu negócio?

Tecnologia x Setor de Compras: Entenda a transformação

A transformação digital é uma realidade em diferentes áreas do mundo corporativo, e o setor de Compras não é uma exceção. Por mais que alguns gestores acreditem que antigos modelos de trabalho ainda funcionem, o fato é que a adoção tecnológica é o caminho natural.

Esse novo cenário abriu um leque de oportunidades para as empresas. Hoje, por exemplo, é possível levar inovação e melhorias para produtos e serviços de maneira prática e sem precisar desembolsar quantias financeiras fora da realidade.

Quer entender melhor o paralelo entre a tecnologia e o setor de compras, e conhecer algumas soluções já utilizadas por grandes empresas? Continue lendo e confira o nosso artigo completo.

Boa leitura!

Entendendo a transformação tecnológica no setor de compras

Por mais “saudosista” que você seja, é impossível não reconhecer que tanto o mercado quanto a sociedade como um todo mudaram em razão do crescimento tecnológico. Relacionamentos, decisões e estilos de vida: tudo foi impactado com a transformação digital.

No mundo corporativo, uma boa forma de apontar esse cenário é a implementação do conceito 4.0 – que faz referência direta à Indústria 4.0 – em diferentes segmentos. No setor de compras, por exemplo, temos o Compras 4.0. Na logística, temos a Logística 4.0.

Com isso, ferramentas tecnológicas que eram tidas como diferenciais, passaram a ser fatores corriqueiros e essenciais para a execução de tarefas e processos.

No departamento de Compras, essa transformação se deu pela necessidade do setor em atender a nova demanda criada justamente pela expansão tecnológica na sociedade. Se antes papéis, canetas, blocos de anotações e telefonemas eram suficientes para manter um bom padrão de trabalho, hoje a situação mudou por completo.

Além do fator “corresponder à demanda de clientes”, a adoção enfática da tecnologia no setor de compras possibilitou a conquista de benefícios que não eram possíveis com o uso de ferramentas obsoletas, por exemplo:

  • vantagem competitiva;
  • redução de custos;
  • gestão unificada.

Exemplos de tecnologias utilizadas no setor de compras

Embora essa revolução no setor de compras ainda esteja no início, hoje, grandes empresas já utilizam com sucesso diferentes ferramentas em suas rotinas de trabalho.

Conheça alguns exemplos de tecnologias adotadas no departamento de compras.

E-commerces B2B

O e-commerce em si é dos maiores responsáveis pelo aumento da demanda no setor logístico. A possibilidade de comprar produtos de diversos tipos e tamanho no conforto de casa transformou consumidores ocasionais em clientes assíduos.

Mas as plataformas digitais foram além e, atualmente, já não são exclusividades do comércio B2C (negociação direta com o consumidor final). Setores de compras das instituições estão se beneficiando com o modelo B2B (empresa para empresa).

Com isso, os gestores conseguem negociar diretamente com fabricantes sem precisa passar necessariamente por um vendedor – um profissional a mais na negociação tende a resultar em aumento de preços.

Big Data

O Big Data é uma das ferramentas que melhor representa essa nova era do setor de compras. Basicamente, trata-se de um software capaz de armazenar uma quantidade enorme de informações.

Graças a essa capacidade, a ferramenta permite que as empresas resolvam dificuldades que não era possível com um banco de dados tradicional. Os especialistas definem o funcionamento do Big Data baseado nos três “Vs”:

  • Volume (acumula dados na marca dos terabytes ou petabytes);
  • Variedade (dados diversificados em origem e formato);
  • Velocidade (processados e analisados rapidamente).

O setor de Compras precisa gerar dados diariamente para manter o seu fluxo de trabalho em constante otimização. Com as possibilidades do Big Data, por exemplo, as empresas conseguem comparar históricos de compras e realizar melhores negociações. Além disso, a solução é capaz de:

  • identificar oportunidades segmentando os fornecedores;
  • facilitar a análise de informações em tempo real;
  • aumentar o foco em questões centrais;
  • ajudar na tomada de decisões.

Softwares ERP

O ERP (Enterprise Resource Planning) é mais um exemplo de ferramenta que revolucionou o mundo corporativo. O software de gestão é a maior referência quando se fala de organização e integração de processos e setores no dia a dia de uma empresa.

A melhor parte é que, em geral, apesar de abrangente, o ERP pode ser desenvolvido especificamente para um setor, por exemplo, o de compras.

Um bom exemplo do trabalho de um ERP na área de Compras é a possibilidade de verificar o status dos pagamentos de pedidos, prazo de entrega de mercadoria e relatório financeiros de maneira rápida e centralizada.

Enfim, não há dúvidas que o trabalho do setor de compras é essencial para o aumento de lucros de uma empresa. E o fortalecimento tecnológico possibilitou que velhos hábitos fossem extintos e uma rotina de alta performance tomasse conta  de vez do segmento. Não há como voltar atrás, é preciso abraçar a nova realidade e entregar serviços que sejam capazes de atender a nova demanda do mercado.

Para entender mais sobre o conceito 4.0, confira o nosso artigo especial sobre a Logística 4.0.

Marketing e Dados: Entenda como eles podem transformar o seu negócio

Com certeza você já ouviu a frase: “A informação tem poder!” É um conceito antigo que aponta para a importância da extração e do estudo de informações. Porém, hoje, com a transformação digital, a relevância dos dados foi elevada ao máximo. E o marketing das empresas precisa estar consciente disso.

A cada dia é gerado um volume incontável de dados na internet, muitos deles de usuários a procura de serviços e produtos específicos. Essa nova realidade trouxe para o marketing empresarial uma responsabilidade ainda maior em conectar as necessidades dos clientes com os objetivos das instituições.

Quer entender melhor a relação entre marketing e dados? Continue lendo o nosso artigo e conheça os pontos mais importantes sobre o assunto.

Boa leitura!

 

Qual a importância da coleta de dados para as empresas?

Como explicado, a extração de informações sempre foi uma prática do mercado. Porém, a internet e a transformação digital elevaram muito o nível de importância desse tipo de atividade.

O acesso massivo à internet transformou o perfil do cliente do século XXI. Hoje, muitos usuários buscam mais por atendimentos, produtos e serviços personalizados do que propriamente preços abaixo da média.

É exatamente a descoberta dessas novas necessidades que torna a coleta de dados uma tarefa tão importante. A partir de um trabalho analítico, as empresas conseguem identificar as carências no mercado e desenvolver produtos e serviços que estejam dentro das expectativas.

Porém, ao mesmo tempo em que há uma abundância de dados, também há um crescimento de marcas. Ou seja, cada minuto que o seu empreendimento deixa de captar e analisar informações, ele abre possibilidades para a concorrência sair na frente na preferência dos clientes.

Qual é o papel do marketing?

Como um setor que lida diretamente com a reação do público, o marketing das empresas tem um papel de protagonista na era digital. Além de identificar as necessidades do público, ele precisa trabalhar em soluções reais para esses fatores.

A análise de dados torna esse processo mais plausível e dentro de uma taxa menor de erros. Todavia, mesmo em empresas que já adotam a transformação digital em suas gestões, é necessária uma organização no trabalho de coleta por parte do departamento de marketing.

A própria quantidade de dados gerados, por vezes, pode ser uma armadilha. Sem definições claras sobre as metas e objetivos, corre-se o risco de atrasos e criação de estratégias pouca efetivas.

Muito mais do que extrair informações, deve-se definir a forma correta da utilização. Em outras palavras, antes de iniciar a coleta e análise dos dados, o marketing precisa ter respostas para perguntas como:

  • Qual é o meu público alvo?
  • O objetivo é atração ou retenção?
  • Qual etapa do funil vamos trabalhar?

Assim, é possível filtrar as informações válidas, descartando ou direcionando aquelas que não se encaixam dentro da estratégia. Ou seja, como protagonista, o marketing deve não ser só eficaz na extração e utilização de dados, mas também um exemplo para os outros setores de uma empresa.

Como implementar uma cultura de coleta de dados?

Para que a coleta seja desenvolvida com maior eficiência, é interessante que a empresa trabalhe com uma cultura direcionada a essa atividade. Mas, como implementar uma cultura de dados? Confira.

Engaje os colaboradores

Sem a participação dos funcionários nenhuma estratégia empresarial consegue surtir o efeito esperado. É fundamental que os líderes de equipe condicionem seus liderados a fornecer dados importantes para os projetos da empresa.

Um trabalho diário de incentivo à autonomia dos profissionais, bem como o desenvolvimento de uma comunicação próxima são importantes para alcançar o engajamento necessário.

Crie uma estratégia clara e simples

Para facilitar o dia a dia dos membros das equipes é interessante definir estratégias claras e de simples entendimento. Estabeleça regras e nomes para que a coleta de dados aconteça de forma organizada e natural.

Conte com as ferramentas certas

Toda tecnologia gera dados, mas nem toda consegue coletar ou armazenar essas informações. Por isso, é imperativo contar com ferramentas que façam a extração, o armazenamento e compartilhamento das informações para o marketing.

Enfim, a análise de dados é algo intrínseco ao marketing das empresas. Porém, hoje, com uma geração de informações cada vez maior, o departamento desempenha um papel diferenciado não só para conectar clientes e empresas, mas também impulsionar a performance de outras áreas, como o setor de compras, atendimento e logística.

Para entender mais sobre a transformação digital na logística, confira o nosso artigo sobre a Logística 4.0.

Pós-venda: Como reter clientes na sua empresa

O pós-venda tem um nome autoexplicativo, sendo, basicamente, a etapa seguinte após a realização da compra. Porém, ainda que o conceito pareça simples, a prática exige planejamento e inteligência por parte das empresas a fim de reter os compradores.

Em geral existem dois tipos de pós-venda: ativo e receptivo. O ativo é quando a empresa entra em contato com o cliente para dar suporte referente ao produto ou serviço adquirido. Já no receptivo são oferecidos canais para que o usuário tire dúvidas, realize compras etc.

Hoje, o pós-venda é uma ferramenta essencial para a fidelização dos clientes, reforçando o conceito de experiência completa. Ficou interessado? Continue lendo e conheça ótimas dicas para aplicar com sucesso a estratégia na sua empresa. Boa leitura!

 

Trabalhe de forma transparente

Para que o pós-venda resulte em fidelidade é preciso que a empresa aja com transparência com os seus clientes. Fazer promessas inviáveis é um tipo de estratégia que pode até funcionar inicialmente, mas que resultará em grandes prejuízos em médio prazo.

Seja transparente com o seu público, não estipule prazos impraticáveis ou confirme descontos nos valores que não se concretizarão. Muito mais que um serviço de qualidade, o cliente deseja a verdade.

Como dito, o pós-venda é a peça final para tornar completa a experiência do usuário com a sua empresa. Ao cometer erros crassos justamente nessa fase, você corre o risco de jogar fora todo esforço investido nas etapas anteriores.

 

Garanta um atendimento diferenciado focando o customer success

O “Customer Sucess” (Sucesso do cliente, em português) é um conceito cada vez mais praticado em empresas de todo mundo, independentemente do setor de atuação.

Trata-se de uma estratégia em que a instituição direciona esforços e investimentos para monitorar o cliente durante toda a sua jornada de compra, mensurando o desempenho dos serviços oferecidos. Logicamente, o pós-venda está incluído nessa jornada.

Aplicar o Customer Sucess é uma forma de garantir um atendimento diferenciado para o seu comprador e entregar uma interação personalizada na etapa de pós-venda.

Com isso, você não só diminui a taxa de reclamações e cancelamentos, como também é capaz de identificar novas oportunidades de melhoria na experiência do usuário.

 

Mantenha o nível de qualidade no pós-venda

O pós-venda é a continuidade de uma grande jornada que começa com as ações de atração de novos clientes. Por isso, para trazer os resultados esperados, ele precisa manter o alto nível de qualidade das outras iniciativas da empresa.

Nesse sentido, é necessário um trabalho de análise para certificar que todos os canais de comunicação e outros serviços que façam parte da estratégia estejam funcionando corretamente e disponíveis para os clientes.

O gestor precisa estar ciente de quaisquer problemas a fim de propor soluções rápidas e definitivas. O pós-venda se baseia em um relacionamento direto com o usuário, quando essa interação se mostra deficiente, o conceito basicamente não funciona.

 

Realize pesquisas de satisfação

Por mais que crie bons planejamentos e implemente soluções inovadoras, uma empresa só consegue ter a certeza da sua eficiência ao medir a real satisfação do cliente. Afinal, ele é a razão de todo e qualquer investimento.

Por isso a aplicação de uma pesquisa de satisfação é vital para o sucesso do pós-venda. A empresa precisa ouvir o cliente para conhecer fatores como:

  • expectativas quanto ao serviço de pós-venda;
  • principais dúvidas e reclamações;
  • sugestões de serviços.

Um dos métodos simples, mas de grande eficiência é o Net Promoter Score (NPS). Com ele é possível saber qual o nível de satisfação dos usuários através de perguntas diretas. Funciona assim: você define uma escala de 0 a 10 e apresenta para os clientes questionamentos como:

  • Qual o seu nível de satisfação com o nosso serviço?
  • Quais as chances de você indicar a nossa empresa?
  • Que nota você daria para o nosso atendimento?

Por fim, para uma mensuração correta, é necessário dividir os clientes em três grupos: detratores (notas de 0 a 4), passivos (notas de 5 a 8) e divulgadores (notas de 9 a 10).

Com esse feedback é possível extrair informações valiosas e úteis. A partir daí deve-se trabalhar para criar ações que atendam as necessidades dos clientes, solidificando a relação entre as duas partes.

As ações de pós-venda não são práticas onerosas para as empresas, mas, se realizadas corretamente, podem trazer grandes resultados. Uma etapa de pós-venda bem planejada mantém os clientes fidelizados e ainda facilita a atração de novos. Hoje, com inúmeras mídias de comunicação, é imperativo trabalhar o relacionamento com o cliente além dos serviços básicos.

Gostou das dicas? Que tal agora conhecer 5 ferramentas para otimização de processos e melhorar ainda mais o seu pós-venda?